Conseils pour la productivité

Les représentants commerciaux ne sont pas étrangers aux hauts et aux bas du parcours de vente. Alors qu'il n'y a rien de plus gratifiant que de convertir un prospect en client, ils doivent souvent naviguer à travers un labyrinthe d'appel) et d'e-mails.

Nous comprenons. C'est frustrant. Pas étonnant que plusieurs représentants commerciaux abandonnent après la première conversation. Mais, vous voyez, les recherches indiquent que la plupart des ventes réussies nécessitent au moins 5 à 8 relances.

Et cela a du sens. On ne peut pas s'attendre à ce que le prospect achète votre produit dès le premier appel. C'est là que les appels de suivi persistants entrent en jeu. Dans ce blog, nous dévoilerons pourquoi les appels de suivi en vente sont importants et nous vous fournirons 10 conseils imparables pour les maîtriser.

Qu'est-ce qu'un appel de suivi ?

Un appel de suivi en vente consiste simplement à contacter un prospect après une interaction initiale. Cela peut être une réunion, un appel téléphonique ou un e-mail. Cela vous aide à établir la confiance, à entretenir la relation et, finalement, à les rapprocher de la conclusion de la vente.

Pensez à un appel de suivi en vente comme un pont entre l'endroit où se trouve votre prospect dans son parcours d'achat et la destination, c'est-à-dire, effectuer l'achat. Cela vous aide à maintenir la conversation tout en incitant doucement le prospect vers une décision favorable.

Pourquoi les appels de suivi en vente sont-ils importants ?

Les appels de suivi en vente vont au-delà de la simple reconnexion avec le client potentiel. Ce sont des mouvements stratégiques qui peuvent faire ou défaire vos efforts de vente.

Quelques tentatives d'appels de suivi peuvent augmenter votre taux de conversion jusqu'à 70 %. Voici pourquoi ils devraient faire partie intégrante de votre stratégie d'appels de vente :

Créer de l'urgence

Les prospects retardent souvent la prise de décision. De plus, avec leurs emplois du temps chargés, ils pourraient vous oublier si vous ne les contactez pas à nouveau.

Les appels de suivi vous aident à rester dans leurs pensées. Ils créent un sentiment d'urgence en leur rappelant les valeurs et les avantages qu'ils peuvent obtenir. Cela vous permet de maintenir l'élan de votre conversation et de vous assurer que votre solution ne tombe pas dans l'oubli.

Gérer les objections potentielles

Vos prospects auront inévitablement des objections concernant votre solution. Celles-ci peuvent être liées au prix, aux fonctionnalités, à la concurrence ou à leurs objectifs. Les appels de suivi vous aident à les aborder et à fournir des assurances, les rendant plus susceptibles de convertir.

En effet, certains privilégient les appels aux e-mails lors des relances, surtout à cette fin. Ils affirment qu'ils leur permettent de traiter les objections et les préoccupations immédiatement pour s'assurer que le prospect ne perd pas d'intérêt.

Construire de meilleures relations

Finis les jours des appels de vente impersonnels et lourdement scriptés. Aujourd'hui, tout est question de construire une relation solide avec le prospect en personnalisant vos interactions avec le client et en montrant que vous vous souciez vraiment de leurs besoins.

Les appels de suivi servent ce but. En interagissant continuellement avec le client potentiel, vous pouvez comprendre leurs points douloureux et adapter votre argumentation pour répondre à leurs besoins. Cela vous aide à construire la confiance au fil du temps, les rendant plus enclins à devenir des clients fidèles.

10 conseils pour réaliser un appel de suivi parfait

Stressé à l'idée de faire un suivi qui ne mène nulle part ? Alors, détendez-vous et appliquez ces conseils éprouvés pour l'appel de suivi parfait.

Fixez les bonnes attentes pour les appels de suivi

Les équipes de vente doivent planifier leur appel de suivi à la fin des appels de vente. Demandez à votre client quelle sera la prochaine étape. Comprenez ensuite leur intérêt et suggérez votre plan d'action.

Informez-les sur la manière dont vous les contacterez, par exemple, par téléphone. Si le prospect confirme la prochaine interaction, fixez une date et une heure pour l'appel.

Découvrez comment rester en contact

À la fin d'un appel, demandez à votre prospect comment vous pouvez rester en contact avec eux. Découvrez la meilleure façon de les joindre.

Énumérez également quelques raisons pour lesquelles rester en contact avec vous serait bénéfique. Par exemple, fournissez des résumés de solutions, des détails sur l'industrie ou des analyses de la concurrence.

Apprenez le mode de communication préféré du prospect

Comprenez comment votre prospect préfère communiquer. Vous ne voulez pas les bombarder d'appels s'ils préfèrent les e-mails.

Après votre appel de découverte, demandez à votre prospect son mode de communication préféré. Cela vous rapproche encore plus de travailler avec eux.

Demandez-leur ce qui fonctionnerait le mieux - un appel, un message texte ou un e-mail de suivi commercial. Ensuite, confirmez quand faire le prochain appel.

Demandez au prospect - 'Quand serait le meilleur moment pour un suivi ? Pouvez-vous libérer du temps dans la semaine ?'

De telles questions vous donnent toujours une réponse pertinente sans paraître agressif.

Décidez de la prochaine étape à la fin d'une conversation

Identifiez ce que vous essayez d'atteindre avec le client. Notez les étapes et suivez-les. De cette façon, vous pouvez vous préparer en conséquence pour la prochaine étape.

Si votre conversation se déroule bien, fixez une date et une heure pour le prochain appel de suivi. Si votre client s'engage à prendre la prochaine étape, vous pouvez être sûr de les réengager.

Donnez une raison pour le suivi

Que vous fassiez un appel de suivi, un message texte ou un e-mail, assurez-vous de spécifier une bonne raison derrière cela.

Par exemple, si vous envoyez un e-mail de suivi, incluez des informations utiles pour le client. De même, expliquez à votre client pourquoi vous avez appelé lors d'un suivi. Préparez vos raisons à l'avance pour assurer une conversation fluide.

Envoyez un résumé de conversation par e-mail

Après votre appel ou votre réunion, envoyez un e-mail qui résume toute la conversation. Cette pratique présente plusieurs avantages :

• Elle prouve que vous avez écouté et compris les besoins du client.
• Elle stocke les notes de discussion (évite les malentendus).
• Elle engage votre client (une fois que vous avez leur confirmation par e-mail).

Vous pouvez utiliser de tels e-mails comme référence à long terme. De plus, cela signifie que vous avez vraiment bien engagé votre client ou prospect !

N'oubliez pas d'exprimer votre gratitude

Un peu d'effort supplémentaire ouvre beaucoup de possibilités. Lorsque vous traitez avec un prospect, assurez-vous de leur envoyer une note de remerciement après chaque appel.

'Merci, David, d'avoir pris le temps de parler avec moi. J'attends notre réunion du 18.'

Un court message de 'merci' crée un certain degré d'équité, vous distinguant des autres vendeurs.

Envoyez un e-mail avec un rappel et le prochain ordre du jour

La veille de votre appel de courtoisie de suivi, envoyez un e-mail à votre prospect pour leur rappeler le rendez-vous. Cet e-mail peut être un rappel et devrait également inclure l'ordre du jour de votre prochain appel. Par ordre du jour, nous entendons le sujet de discussion dans le prochain appel. N'oubliez pas d'utiliser un ton légèrement décontracté (professionnel).

Utilisez un logiciel d'analyse de la parole

Un logiciel d'analyse de la parole vous aidera à :

• Analyser les conversations de vente entre les représentants et les prospects pour trouver des lacunes et des zones d'amélioration.
• Effectuer une notation rapide des leads pour distinguer les prospects à forte intention des prospects à faible intention. Cela vous aidera à savoir quels prospects sont plus précieux et aptes à faire l'objet de relances.
• Générer un guide de vente automatisé pour documenter toutes vos activités de vente et tenir toute l'équipe informée.

Soyez persistant, soyez patient et surtout poli

Parfaire un appel de suivi nécessite qu'un vendeur soit persistant, patient et poli. En bref, un professionnel rigoureux.

Évitez d’harceler le prospect s'il ne répond pas. Laissez un message pour qu'il sache que vous l’avez appelé à temps. Attendez leur réponse pendant 10 à 15 minutes. Si vous n'en recevez pas, laissez un autre message en leur demandant de vous rappeler quand cela leur conviendra.

Somme toute, un suivi parfait peut se produire de différentes manières, car chaque vendeur peut mélanger ses méthodes d'interaction. Cependant, suivre les meilleures pratiques peut vous aider à remporter la moitié de la bataille. Alors, utilisez ces conseils et combinez-les avec votre confiance. Rien ne peut vous empêcher de conclure cette affaire avec succès !